Por que entrei nesse mercado
Quando comecei a olhar para o setor público como cliente, tudo parecia promissor. Editais com orçamentos altos, contratos longos, pagamentos garantidos por lei. Parecia lógico investir nisso. Mas o que não me contaram — e que precisei descobrir na marra — é que licitação não é só preencher papel e esperar o contrato cair no colo.
Na prática, percebi que se destacar em meio a dezenas de concorrentes exige muito mais que preço baixo ou currículo bonito. Cada edital virou uma lição diferente. O mercado público, mesmo em 2025, continua sendo um jogo com regras que você só aprende jogando. E, honestamente, quase tudo que aprendi não estava nos manuais.
A burocracia é só metade do problema
O maior desafio, ao contrário do que muita gente pensa, não é a papelada. Com tempo, você aprende a montar a documentação. Existem modelos, checklists, consultores. Mas isso não resolve o principal obstáculo: convencer alguém, do outro lado da mesa, de que sua solução é a mais útil para o que ele precisa agora.
O que travou muitos dos meus primeiros projetos não foi o conteúdo técnico, foi a forma como eu me comunicava. Escrevia como se estivesse falando com engenheiros, quando na verdade precisava traduzir aquilo para quem toma decisões sob pressão, sem tempo de sobra para interpretar propostas técnicas.
Como aprendi a escrever propostas que falam com gente
Depois de várias derrotas, mudei completamente o jeito de montar uma proposta. Tirei os termos técnicos pesados, coloquei comparações simples, fiz questão de mostrar benefícios práticos com base em situações reais — não promessas vagas.
Hoje, minha proposta não começa com o que eu sei fazer. Começa com o problema que identifiquei no cliente. E só depois explico por que sou a melhor escolha para resolver aquilo. Esse ajuste sozinho me colocou à frente de empresas maiores, porque no final das contas, quem se comunica melhor vende mais — até para o governo.
Sustentabilidade funciona — se você souber onde encaixar
Muita gente insiste em colocar “sustentabilidade” em todos os projetos como se fosse mágica. Mas o mercado público ainda é conservador. O que funcionou para mim foi parar de usar isso como bandeira, e começar a mostrar onde realmente gerava valor: economia de energia, redução de manutenção, reaproveitamento de materiais.
Em um dos projetos que consegui vencer, propus uma solução modular para escolas públicas, com materiais reaproveitáveis e fácil manutenção. Não falei de “meio ambiente” uma vez sequer. Foquei no quanto o município ia gastar menos nos próximos cinco anos. Essa abordagem convenceu. E eu entendi que não adianta vender ideia bonita se ninguém consegue ver o resultado na prática.
O que mudou em 2025: mais competição, menos improviso
Hoje, o cenário mudou. As empresas estão mais preparadas, os órgãos estão mais exigentes, e os editais vêm mais detalhados. Se você entra nesse mercado hoje achando que vai se destacar com uma apresentação bonita, esquece. Ganha quem tem estrutura, argumento e prova.
O que me salvou foi ter criado processos internos claros. Não dependo mais de improviso. Tenho uma equipe enxuta, mas treinada, com funções bem definidas. Isso permite responder a um edital com agilidade e consistência. E é isso que faz diferença num mercado onde cada erro custa a chance de meses de trabalho.
Não tem atalho, tem processo
A parte mais dura dessa jornada foi aceitar que não existe atalho. Você pode pagar consultoria, comprar modelo de proposta, usar IA pra montar documentação — mas nada disso substitui a experiência real. Você precisa perder algumas vezes, entender por que perdeu, ajustar, tentar de novo. E continuar fazendo isso até virar rotina.
O bom é que, depois de um tempo, esse processo cria casca. Hoje consigo bater o olho num edital e saber se vale meu tempo ou não. Consigo antecipar as objeções da comissão avaliadora. E, mais importante, consigo entregar o que prometo — porque já fiz isso antes, do jeito certo.
Conclusão
Se tem algo que eu diria para quem está entrando no mundo das licitações agora, é o seguinte: isso aqui é negócio sério. Dá dinheiro? Sim. Dá estabilidade? Também. Mas só pra quem trata isso com disciplina, estratégia e muita paciência.
Ninguém vai segurar sua mão. Mas se você topar aprender com cada queda e adaptar sua forma de pensar e agir, as portas vão se abrir. Porque no final, o que vence uma licitação não é a empresa mais bonita — é a que fala a língua de quem está ouvindo.